01
Развитие торговых каналов
Разрабатывает trade marketing plan, учитывая особенности федеральных сетей, региональной и традиционной розницы, дистрибьюторов.
Подбираем менеджеров по трейд-маркетингу для FMCG, ритейла, производителей и дистрибьюторов. Оцениваем опыт развития торговых каналов, управления промоакциями, POSM, бюджетами и результатами продаж.
Trade Marketing Manager — специалист, который преобразует маркетинговую стратегию бренда в конкретные действия по развитию продаж в торговых каналах. Он работает на стыке маркетинга, коммерческой функции, Key Account Management, дистрибьюторов и розничных партнёров.
В зависимости от компании трейд-маркетолог отвечает за промокалендарь, POSM, активации в точках продаж, торговое оборудование, развитие представленности товара, совместные программы с сетями и оценку эффективности вложений.
Для работодателя важно различать опыт работы с федеральными сетями, региональным ритейлом, традиционной розницей, дистрибьюторским каналом и маркетплейсами. Название должности может совпадать, но инструменты, бюджеты и зона ответственности существенно отличаются.
При поиске специалиста БТ-Кадры уточняет каналы продаж, структуру коммерческой команды, объём бюджета, показатели результата и фактическую самостоятельность кандидата.
Состав обязанностей зависит от каналов продаж, категории товара и зрелости коммерческой функции. При подборе определяем приоритеты конкретной позиции.
Разрабатывает trade marketing plan, учитывая особенности федеральных сетей, региональной и традиционной розницы, дистрибьюторов.
Планирует и координирует промоакции, механики стимулирования продаж, специальные выкладки и активации.
Организует производство и размещение рекламных материалов, контроль планограмм и присутствия продукции на полке.
Планирует торговые инвестиции, контролирует расходы, оценивает инкрементальные продажи и маржинальность промо.
Готовит материалы и аргументацию для KAM, согласует активности с сетями, продажами, логистикой и финансами.
Сопоставляет sell-in и sell-out, анализирует данные продаж, промолифт, дистрибуцию и качество исполнения кампаний.
Метрики зависят от бизнес-модели и доступности данных. При оценке кандидата выясняем, за какие результаты он действительно отвечал и как отделял эффект акции от общего изменения продаж.
Динамика продаж конечному покупателю по сетям, категориям и периодам.
Дополнительный объём продаж относительно обоснованного базового сценария.
Соотношение результата и инвестиций с учётом скидок, затрат и маржи.
Численная и взвешенная дистрибуция, присутствие SKU в целевых точках.
Наличие товара для покупателя и частота отсутствия продукции в продаже.
Выполнение планограмм, размещение POSM и соблюдение условий промо.
Опыт работы с федеральными и региональными сетями, совместными промопланами, ассортиментом, выкладкой и клиентскими активностями.
Поддержка традиционной розницы, торговых представителей, региональных партнёров, локальных промо и дистрибуции.
Программы мотивации партнёров, развитие каналов через дистрибьюторов, поддержка полевой команды и контроль исполнения.
Покупательские инсайты, путь клиента, активации в магазине, POSM, вторичные выкладки и повышение конверсии у полки.
Один кандидат занимался POSM и закупками, другой управлял стратегией по сетям. Определяем нужную глубину компетенций до поиска.
Практика с федеральными сетями не всегда переносится на дистрибьюторов или традиционную розницу без адаптации.
Рост оборота может быть связан с ценой, сезонностью и дистрибуцией. Проверяем метод оценки инкрементального результата.
Trade Marketing Manager должен согласовывать планы с продажами, маркетингом, финансами и поставками, не теряя сроков.
Для узких и руководящих позиций используем прямой поиск и профессиональные контакты наряду с открытым рынком.
Разделяем необходимые и желательные навыки, чтобы сформировать реалистичный профиль без потери ключевых компетенций.
Уточняем продукт, каналы, структуру команды и причины найма.
Фиксируем обязанности, бюджет, KPI и обязательный опыт.
Определяем компании и типы кандидатов для поиска.
Используем открытые источники, базу и прямой поиск.
Проверяем проекты, цифры, самостоятельность и мотивацию.
Передаём релевантные профили с комментариями консультанта.
Координируем интервью, кейсы и проверку рекомендаций.
Поддерживаем коммуникацию при оффере и согласовании даты.
Разделяем необходимые компетенции, особенности каналов и ожидаемые результаты.
Ищем специалистов с опытом в релевантных категориях, компаниях и торговых каналах.
Разбираем проекты, влияние на бизнес-показатели и уровень ответственности.
Берём на себя первичный поиск, коммуникацию, интервью и координацию.
Рассматриваем в том числе пассивных кандидатов, которые не откликаются на вакансии.
Помогаем организовать финальную оценку, оффер и выход сотрудника.
Brand Manager концентрируется на развитии бренда и его позиционировании. Trade Marketing Manager обеспечивает применение бренд-стратегии в торговых каналах, контролирует промо, POSM и эффективность активностей у партнёров.
Иногда да, если совпадают торговый канал, сложность задач и механизм принятия решений. При специфических требованиях сетей или продукции отраслевой опыт может быть критичным.
Не для каждой позиции. Важнее умение анализировать продажи и оценивать промо. Конкретные системы определяются источниками данных и практиками компании.
Изучаем задачи, бюджеты, исходные показатели, отчёты по активностям и вклад кандидата. При необходимости согласуем практический кейс и проверку рекомендаций.
Да, профиль может включать построение trade marketing-функции, управление командой, бюджетом, каналами и взаимодействие с коммерческим директором.
Условия согласовываются после обсуждения уровня позиции, требований, рынка поиска и модели сотрудничества. Конкретная стоимость закрепляется в договоре.
До начала поиска согласовываем профиль вакансии, порядок взаимодействия, стоимость и условия сотрудничества.
До представления кандидатов обсуждаем их релевантный опыт и соответствие ключевым требованиям.
Вознаграждение за подбор оплачивается по факту выхода выбранного сотрудника в соответствии с договором.
Гарантийный период и условия замены согласовываются договором. На родительском хабе указан срок до трёх месяцев.
Расскажите о компании, каналах продаж, задачах, бюджете и требованиях к кандидату. Обсудим профиль позиции, рынок специалистов и подход к подбору.
Можно приложить описание вакансии и желаемые KPI сотрудника.